Pentru cei care lucrează în vânzări, "Factorul Fred" e una din cărțile ce stau la baza autoeducării. Recomand cu încredere și celorlalți, deoarece, întotdeauna este loc de mai bine. "Factorul Fred", un bestseller scris de Mark Sanborn, este o carte care prezintă povestea unui factor poștal real, pe nume Fred. Acesta era (și se pare că încă este) angajat al US Postal Service, echivalentul american al Poștei Române. Însă Fred nu este un simplu angajat banal, plafonat, dintr-un serviciu de stat prost plătit și fără perspective.
Factorul Fred te face să te analizezi și să-ți dorești mai mult. Nu vorbesc din punct de vedere material, și pur și simplu îți dorești să evoluezi pe plan profesional.
În orașul ăsta mic de provincie, care m-a adoptat acum cinci ani, unde, dacă Bacovia ar fi venit, ar fi aflat într-adevăr ce înseamnă artă poetică simbolistă și adevărata valoare a verbului "plânge", atât de utilizat de el, rar se întâmplă lucruri noi. Toată lumea se cunoaște cu toată lumea și afli imediat noutățile.
Sau nu. Ieri mi-a fost dat să întâlnesc un factor Fred la Mangalia.
Am intrat, împreună cu soțul meu, în magazinul pentru amenajări interioare DAVIS DECOR, de pe strada Oituz a Mangaliei, cu dorința de a-mi cumpăra o ie. Cum iile sunt acum made în India, am renunțat, dar am făcut un "tur" al magazinului. Ne-am oprit în fața ușilor de interior, pentru că erau expuse modele destul de frumoase, și cum doar le priveam, nu ne interesa în mod special preț sau calitate. Eram încântați că, pentru o viitoare reamenajare a căsuței noastre, avem de unde să cumpărăm uși de interior care să nu fie de termopan.
După aproximativ 2 minute, ne-a abordat un domn destul de vorbăreț, și-a început să ne facă prezentarea ușilor, materiale, textură, cataloage, prețuri, structură, balamale, tot. A fost inutilă fraza stingheră rostită de mine, "știți, noi am intrat aici pentru ie, nu să cumpărăm uși", pentru el n-a contat, nu s-a oprit. A făcut prezentarea într-un mod elegant, deloc agasant și cu o răbdare extraordinară mi-a răspuns la toate întrebările. Era clar și pentru mine și pentru el că nu voi cumpăra atunci vreo ușă, însă pentru tot efortul lui, pe mine m-a câștigat drept client.
Eram deja descurajată de toți vânzătorii, dar mai ales de toate vânzătoarele care pufăie din nas dacă le pui mai mult de o întrebare, care trântesc dacă ai curajul să probezi mai mult de două produse, ori care te agasează și te complimentează fals, doar-doar cumperi ceva, și încercam să-l refuz cât mai politicos posibil, pentru a nu-l leza, pentru că a depus atâta efort în a explica lucruri.
N-a fost cazul de așa ceva, el a înțeles că deocamdată nu facem schimbări, noi am înțeles că există și vânzători care știu să-și facă bine meseria, pentru că la final am plecat cu un braț de cataloage, cu numărul lui de telefon și cu încântarea că l-am descoperit pe acest factor Fred atât de pasionat.
Am si un banc referitor la situatia de ieri:
"Un tânăr se mută într-un alt oraș și se duce să își caute de muncă la un mare supermagazin.
-Ai oarecare experiență în vânzări?, îl întreba directorul.
-Da, îi răspunse tânărul. Acasă am fost comis voiajor.
După o măsurare lungă din priviri, directorul îi îndrăgi pe băiat, hotărându-se să îi dea o șansă. Sfârșitul interviului:
-Ei bine
incepi lucrul de mâine. Voi veni la închidere să văd cum te-ai descurcat.
Prima zi de muncă a fost grea, dar tânărul nostru a depășit-o. La ora închiderii, vine directorul și întreabă:
-Câte vânzări ai făcut astăzi?
-Una singură.
-Doar una ?!!! Azi ai avut un singur client!!! Media forței noastre de vânzări este de 20 sau 30 pe zi. Cât de mare a fost vânzarea?
-101.265 $
-101.265 $ ! Dar ce i-ai vândut? spuse directorul.
-Prima dată i-am vândut un cârlig de pescuit de mărime mică. A doua oară unul mediu. Apoi unul mare. După aceea o undiță echipată cu mulinetă. L-am întrebat unde se duce la pescuit și mi-a răspuns: "La mare." I-am spus că pentru astă are nevoie de o barcă, așa că ne-am dus la departamentul de bărci și i-am vândut una cu motor dublu, Cris Craft. Apoi mi-a zis că nu crede că mașina lui, o Honda Civic, va avea forța să o tragă. Așa că l-am dus la departamentul auto și i-am vândut un Pajero 4X4.
Directorul era înmărmurit:
-Vrei să-mi spui că unui tip care a venit aici să cumpere un cârlig de pescuit i-ai vândut o barcă și o mașină?!
-Nu, nu, el venise să cumpere o cutie de absorbante pentru soția lui. Și atunci i-am spus: "Ei bine, din moment ce weekend-ul tău e stricat, n-ar fi mai înțelept să te duci la pescuit?"